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Alberto Marinho

“Conhecereis a verdade e ela vos libertará” João 8:32

Eu vejo muitos vendedores perdidos na hora da venda, sem saber para quem vender, sem saber se o mercado está bom ou ruim e vários vendedores que fogem da verdade, mas qual a verdade? Não dá para vender como nós vendíamos no passado, não dá para vender como se vendia antes da pandemia, não dá para vender como se vendia antigamente nos anos 80, as barreiras eram outras, a forma de se comunicar era totalmente diferente do que temos hoje. Então, o que é importante você compreender? Uma mentira repetida se torna verdade e, uma verdade esquecida se torna mentira.

A maior mentira que nos contaram é que o cliente só quer saber de preço e essa mentira foi repetida tantas vezes que até você pode estar achando que o seu problema é preço. Mas isso fica tão enraizado na pessoa que por conta disso passa a perder venda por preço.

Se você assim como eu, já perdeu vendas por conta do preço, eu quero que você compreenda 3 pontos fundamentais sobre isso.

1° – Todas as vezes que o cliente escolhe o preço ao invés de você, é porque primeiro você não se vendeu para ele. Você ficou focado só no preço, no produto ou só no serviço.

2° – O cliente não teve a clareza que você ia resolver o problema dele.

Então, quando o cliente fica na dúvida sobre o seu serviço e não tem essa clareza, ele não te diz isso, mas ele fala que vai pensar, sem ter critérios específicos ou motivos para escolher o seu serviço ele acaba optando por preço.

3° – Você não passou credibilidade.

E para isso você precisa estudar o mercado, conhecer a fundo o que você vende, como você vende, para quem você vende, porque você vende. Se você não passou credibilidade na hora da venda, é porque você esqueceu de conectar a sua ideia com a ideia do cliente.

O preço é apenas um detalhe, se o problema fosse efetivamente preço, a Ferrari, a Lamborghini, a McLaren, a Dolce & Gabbana estariam em crise e essas marcas não vivem em crise. Porque o cliente sabe exatamente o que essa marca faz, o vendedor que está lá sabe exatamente como ele vai se conectar com o cliente, e o mercado que essas marcas atuam entenderam algo que eu quero que você entenda de uma vez por todas: nem todo mundo nasceu para ser seu cliente.

Eu percebo marcas e empresas que gastam centenas de milhares de reais todos os anos com publicidade, com marketing, com estratégias no digital para trazer clientes e esquecem de um único detalhe: contratar colaboradores que passem credibilidade, que sejam mestres no segmento em que atuam, porque não adianta você ter o melhor preço. Se você tiver hoje o menor preço do mercado, você vai bater a meta? Por incrível que pareça, se você tiver hoje o menor preço do mercado hoje, o cliente não vai te comprar por um detalhe chamado: cultural, lembre-se de vovô e vovó agora em um dito popular: “quando a esmola é grande o santo desconfia.”

Imagine o seguinte: você tem um iPhone avaliado na Apple por $12 mil reais. Aí você pega o mesmo iPhone e divulga que está sendo vendido por $5 mil reais, quem vai comprar esse iPhone? Os desavisados que gostam de levar vantagem, mas isso é um golpe porque como um iPhone de $12 mil reais pode ser vendido por $5 mil? “Ah, mas é porque fulano está se casando e ele quer mobiliar a casa, por isso ele vai vender nesse preço, mas é mentira o próprio cliente sabe que é.

Então se você pegar o que você vende e abaixar o preço, você não vai vender mais, porque o problema não é o preço, você precisa desenvolver técnicas e habilidades para vender independente de quanto você cobra.

O preço é uma equação que vem dos custos, eu não posso vender mais barato e muitos vendedores não entendem isso e se cria uma briga na empresa achando que a empresa só quer vender caro, mas não é bem assim.

Fique muito atento para não ficar preso no “preço” se conecte com o seu cliente e não custa nada eu te lembrar “PERCA A VENDA, NÃO PERCA O CLIENTE”

Boas vendas!


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