Como se destacar de seus concorrentes

A concorrência é um dos pilares do jogo comercial e os profissionais precisam estar adaptados a ela para se inserirem de maneira correta no mercado. Não importa o setor de atuação, o produto ou a empresa, vencer os concorrentes têm sempre que estar na lista de prioridades dos negócios que queiram prosperar. Com o mercado cada vez mais competitivo e os clientes mais exigentes e ativos, os vendedores precisam adotar estratégias mais produtivas que o mostrem como se destacar de seus concorrentes.

Além disso, desde a elaboração do plano de negócios até o pós-venda, a concorrência precisa estar bem monitorada, pois é ela que vai ajudar a traçar as metas, estratégias e técnicas para vender mais. O vendedor precisa entender que o pedido de compra do consumidor é o grande troféu a ser disputado com os concorrentes e, independente da qualidade do que se oferece, conta muito sua preparação e seu talento para sair com a vitória nessa competição cada vez mais acirrada.

Como se livrar da concorrência – Por mais que possa parecer estranho, a melhor maneira de se conseguir isso é estando mais próximo dela. O ideal é traçar o perfil mais amplo possível dos adversários no jogo comercial, observar suas práticas, pesquisar sobre suas áreas, suas estratégias e, se for o caso, repensar o que vem sendo feito. Não é nenhuma novidade as empresas copiarem os acertos e aprenderem com os erros das concorrentes. Além de oferecer o retrato fiel deles, é também uma forma de medição sobre as práticas adotadas pelo negócio.

As melhores jogadas do ponto de vista estratégico são feitas tendo a exata noção de como a empresa rival atua no mercado e quais são as suas técnicas para tentar ser a majoritária do setor. Isso está longe de ser uma espionagem, mas um grande estudo de mercado que pode mostrar como se livrar da concorrência. A ‘priori’ existem três formas que ajudam nisso:

Estudo de mercado — Essa também mostra como está todo o mercado, desde a clientela até a própria concorrência. Estes estudos buscam contemplar também o público consumidor daquele mercado a fim de se definir técnicas para conquistar a clientela. Em relação à concorrência, buscam aferir como ela está se comportando frente ao mercado. É uma pesquisa ampla, que leva em conta muitas variáveis de diversos players.

Estudo personalizado — Na verdade, é um estudo de mercado mais individualizado em uma determinada concorrente. De maneira geral, é uma pesquisa mais aprofundada, centralizada e seus resultados costumam ser bem mais específicos. Desta forma, é possível estabelecer quais técnicas podem ser copiadas ou evitadas e assim começar a crescer dentro do setor para também incomodar o concorrente.

Cliente oculto – Essa técnica consiste em treinar um avaliador terceirizado para se portar como um cliente da empresa concorrente. Mais “de guerrilha” que as outras, ela é a que dá o retrato mais nítido dos erros e acertos dessa adversária em todo o processo comercial. Ela também pode ser usada pelas empresas de médio e grande porte, onde o empresário não consegue acompanhar de perto essa relação com o consumidor, para avaliar o próprio negócio internamente. Pode também estar no grupo das técnicas para vender mais.

Além dessa aproximação, existem outras formas que mostram como se destacar de seus concorrentes, mas essas mais focadas nas ações da própria empresa.

Produto – É muito importante ter um bom produto ou serviço para se destacar no mercado. Não adianta conhecer bem a concorrência, estar inteirado sobre o cenário e desenvolver boas estratégias se o que se quer vender não é de bom gosto. Nem sempre o vendedor terá o melhor produto e isso pode ser resolvido com uma boa política de preços aliada ao talento do profissional de vendas bem preparado. Mas procurar ser a referência como a empresa que tem o melhor produto é essencial para vencer a concorrência.

A regra é vender valor e não preço. Para competir e vencer a concorrência, abaixar o preço nem sempre é a melhor solução. Muitos negócios quebram porque os empreendedores se preocupam apenas em ter o preço mais baixo que o concorrente, sem olhar o seu fluxo de caixa e preservar seus lucros. O importante é saber que o preço não é o único ativo para indicar o valor de um produto, existem outros tão importantes como o conceito que ele tem ou mesmo o que vem agregado a ele. Isso ajuda a mostrar como se livrar da concorrência.

Marketing – De todas as técnicas para vender mais que existem no mercado, uma das mais eficientes é adotar uma boa estratégia de marketing. De que adianta ter um produto top ou um serviço bem feito, se a maneira de vendê-lo é ruim? Muitas empresas deixam o mercado por acabar perdendo espaço para a concorrência e não conseguir atingir as pessoas.

A persuasão é fundamental para o vendedor conquistar o cliente e, depois, engaja-lo. Utilizando as novas tendências de divulgação, como o vídeo marketing, que faz parte do inbound marketing, um jeito menos invasivo de fazer publicidade, o empresário tende a conquistar mais cientes e, dessa forma, jogar a concorrência para escanteio.

As estratégias de marketing devem ser, sobretudo, apoiadas no tripé: conteúdo, produto e relacionamento com o cliente. As ações de conteúdo engajam, as estratégias de relacionamento constroem laços com os consumidores e as de produto buscam alcançar objetivos específicos relacionados à venda. Esses três em consonância vão mostrar como se livrar da concorrência.

Treinamento – Pode parecer meio óbvio, mas é importante estar atento ao treinamento de funcionários, pois, muitas empresas perdem para as concorrentes exatamente nesse aspecto. No mundo corrido de hoje, com avanços tecnológicos, humanos e sociais constantes, é essencial que as empresas se preocupem em aprimorar seus talentos, principalmente os vendedores, que são o elo com o público externo. O talento sem treinamento não leva a lugar nenhum, apenas ao ostracismo derrotista de uma arrogância que não tem mais espaço na atualidade.

O mais importante que o empreendedor precisa saber para se diferenciar no mercado e ter na cabeça como se destacar de seus concorrentes é que, a melhor forma de ser melhor que eles, é estar à frente de todas as novidades, conceitos e estratégias de venda que existam disponíveis.

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Alberto Marinho
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