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Alberto Marinho

Saiba, tendo clientes você simplesmente vende. Agora, tendo fãs, você bate meta e se torna um campeão de vendas. Preocupe-se em transformar seus clientes em seus fãs.

De fato um vendedor pode ter inúmeros patrimônios, porém, existe um que é de vital importância para o seu sucesso, você sabe qual é? Você consegue imaginar? Pense um pouco… tudo bem vou te ajudar, independente do que você pensou, saiba, a carteira de clientes é o maior patrimônio que um vendedor pode ter, muito vendedores fracassaram, pois, esqueceram da sua carteira de clientes, e passaram a viver preocupados em prospectar novos ao invés de vender para aqueles que já compraram anteriormente.

Você já ouviu falar em Philip Kotler? Ele é considerado o “Papa do Marketing”, responsável por criar inúmeros conceitos, dentre eles, o famoso 4P’s do Marketing, o Kotler afirma “Conquistar um novo cliente é de 4 a 7 vezes mais que vender para um cliente que já nos compra” por isso eu preciso que a partir de agora você faça um compromisso comigo, se conseguir firmarmos esse compromisso, você não só aumentará as suas vendas, como reduzirá os custos da sua empresa e terá a partir de agora não só clientes, mas fãs que te seguirão por muito tempo.

Repita comigo:

“Prometo, que a partir de agora, irei cuidar da minha carteira de cliente;

Prometo que a partir de agora antes de visitar um novo cliente eu irei ligar, visitar, falar com os clientes que já me compraram nos últimos 6 meses, após isso eu pensarei em procurar um novo cliente”

Você não tem ideia do poder desse compromisso, desde 2016 eu faço esse “mantra” e pode ter certeza, minhas vendas aumentaram muito, confesso a você que do primeiro dia que comecei a repetir esse mantra, não só passei a vender para quem já me comprava como ganhei muitas indicações!

Como assim Alberto, você passou a ganhar indicações?

Calma, vou te contar como isso aconteceu, porém, antes preciso te dizer algo disruptivo, todas a vezes que liguei para um cliente antigo, eu não me preocupei em ofertar um produto/serviço para ele, antes de tudo me preocupei em saber como ele estava, como foi a experiência com a última compra, se está tudo bem com a empresa dele, com a sua família, enfim, me mostrei como dizia o Ex Presidente americano Abraham Lincoln — “Se queres ganhar um adepto para tua causa, convence-o primeiro de que és seu amigo sincero.” assim, o cliente percebia que eu estava preocupado com ele e não em vender o meu produto/serviço, de fato eu faço isso de forma sincera, não esqueça que “nada prospera com mentira”.

Você pode estar pensando “certo Alberto e as indicações, você me falou que ganhou muitas indicações” isso mesmo, como eu ganhei essas indicações? Presta atenção, quando você se preocupa com o cliente, ele percebe que está diante de um profissional diferenciado e por estar vivenciando uma experiência de relacionamento comercial e não de atendimento comercial, ele sai da condição de comprador e entra automaticamente para condição de “amigo comercial” ou “parceiro comercial” e como num passe de mágica, ele abre o “cofre” da sua rede de relacionamentos e “BINGO” começa a indicar os seus amigos para fazer negócios comigo.

“Há quer dizer Alberto que o cliente começa a te indicar assim do nada?”

Do nada? Aí que você se engana, quando o cliente percebe que eu estou preocupado com ele ao invés de vender, ele sente que pode confiar em mim, e isso é fundamental, talvez você não saiba, os grandes e melhores negócios acontecem dentro dessa atmosfera chamada “relação recíproca” e sem você mesmo perceber você acabou de ativar no cliente o gatilho da reciprocidade, onde ele passa a te comprar mais e também te indicar os seus amigos. E o grande trunfo dessa estratégia é que você terá um ciclo natural de vendas, indicações e como falava o Joe Girard, o único vendedor de carros que está no Guiness Book como o “maior vendedor de carros do mundo” A venda não acaba quando o cliente compra ela está apenas começando”.

Pratique essas estratégias, faça o mantra que te falei e com certeza os seus clientes se sentirão especiais e você conseguirá agir como os campeões de vendas que transformam seus clientes em seus fãs, pelo simples fato de se preocuparem com eles.

Boas vendas!


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